Cuando entras como Ecommerce Key Account Manager (EKAM) en una compañía con fuerza de ventas en calle, lo primero que aprendes es esto:
👉 Hay cierta desconfianza inicial.
No lo dicen en voz alta, pero se nota:
«¿Vas a vender más barato en Amazon?»
«¿Te llevas las unidades que antes salían desde la farmacia?»
«¿Nos van a comparar con lo que haces tú online?»
Y es lógico. Porque cuando el canal digital crece, y no se explican bien los roles, la sensación puede ser de amenaza. De canibalización. De solapamiento.
Pero en realidad, el EKAM no está para competir con ventas.
Está para sumar con otra lógica.
🤝 El EKAM no es un canal aparte. Es parte del engranaje comercial.
Y para que eso funcione, hay que hacer un trabajo muy consciente desde el principio:
📌 ¿Cómo construyes esa confianza con el equipo de calle?
1. Escuchando antes de explicar
Antes de hablar de métricas, plataformas o estrategia digital, escucha qué necesitan ellos.
Qué feedback reciben. Qué puntos de dolor tienen.
Qué productos son difíciles de vender. Qué piden sus clientes.
2. Compartiendo datos con sentido
No mostrar por mostrar. Mostrar para ayudar.
Cruzar datos de sell-out online con zonas físicas.
Señalar tendencias que pueden reforzar su argumentario.
Alertarles de rotaciones rápidas para que no lleguen tarde al cliente.
3. Siendo transparente con la política comercial
Si hay promociones online, explícalas. Si hay limitaciones, compártelas.
Mostrar que no hay trampa es el primer paso para que confíen en ti como compañero de equipo, no como amenaza.
4. Celebrando logros compartidos
Si una campaña online abre camino a una demanda física, dilo.
Si una acción comercial de calle genera búsquedas online, reconocelo.
El canal digital no es competencia: es espejo, altavoz y extensión.
5. Estando presente
Y esto es clave: ve a formaciones.
Conéctate a sus reuniones.
Hazte visible más allá del Excel.
Cuando el equipo de ventas te pone cara y escucha que hablas su idioma, la barrera baja.
🧭 ¿Por qué esto es tan importante?
Porque si el EKAM no se integra en el equipo comercial, se convierte en un canal paralelo, y eso es una receta para el conflicto.
Pero cuando hay alineación, se genera un efecto multiplicador.
- El campo entiende qué pasa online.
- El digital se nutre de la realidad offline.
- Y la marca gana en coherencia, agilidad y visión omnicanal real (no solo en powerpoints).
✍️ En resumen
Un EKAM no viene a competir por unidades.
Viene a completar la visión del negocio.
Y cuando eso se entiende, el canal online deja de ser una amenaza…
y se convierte en el mejor aliado estratégico del equipo de ventas.
Bitácora de Datos 
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