Hasta que cambiamos cómo se justificaba su valor
Porque si no explicas el precio, el consumidor lo pone en duda por ti.
Tenía todo para funcionar:
✔️ Ingredientes con evidencia clínica
✔️ Packaging trabajado
✔️ Posicionamiento “science-based”
✔️ Testado por dermatólogos
Pero se estrelló.
¿La razón? Muy simple:
👉 El consumidor no entendía por qué era más caro.
Y cuando eso pasa, no hay marketing que lo salve.
Si tú no explicas tu precio, el consumidor asume que no está justificado.
🧪 El contexto
Se trataba de un complemento para piel reactiva, con ingredientes tipo L-histidina, vitamina B12, zinc y extractos específicos.
Todo estaba respaldado, y realmente funcionaba como complemento a tratamientos tópicos.
Pero costaba casi el doble que otros de la categoría.
Y aunque el precio era razonable por el desarrollo, la percepción no lo era.
💬 Lo que veíamos en e-commerce y canal farmacia:
- Mucho clic… poca conversión
- Comentarios del tipo: “No sé si merece la pena”, “Lo veo caro para lo que es”
- Equipos de venta incómodos: no sabían cómo defenderlo sin parecer que solo estaban “vendiendo caro”
🔍 ¿Qué hicimos?
1. Cambiar la conversación del “qué” al “por qué”
No insistimos más en ingredientes.
Empezamos a hablar de lo que cuesta formular para piel reactiva, de lo que implica garantizar tolerancia, de cómo se testan los activos.
Y lo hicimos con lenguaje claro, no técnico.
2. Creamos contenido con médicos y farmacéuticos
No para que vendieran, sino para que explicaran.
Que contaran en redes y en PDP por qué ciertas pieles necesitan un soporte específico.
Y que el suplemento era parte de un abordaje serio, no un capricho de marketing.
3. Comparamos con lo que no se ve
Creamos una campaña bajo la idea:
💬 “Lo que no ves, también se nota.”
Refiriéndonos a todo lo que pasa en la piel (inflamación invisible, estrés oxidativo, función barrera) y que el producto ayuda a reparar.
Ese concepto emocional ayudó a justificar el valor sin hablar solo de euros.
4. Ofrecimos prueba controlada
Sacamos un trial pack a precio reducido para captar primeras usuarias.
Y añadimos reseñas de personas con piel atópica o sensible real.
📈 Resultado
- Disminuyó la tasa de abandono en PDP.
- Las búsquedas por el nombre del producto + “experiencia” aumentaron.
- El ratio de conversión subió un 27%.
- Y las ventas en canal farmacia empezaron a crecer cuando las dermoconsejeras se sintieron cómodas explicando el “por qué” del precio.
✍️ Conclusión
No basta con tener un buen producto.
Tienes que ayudar a la gente a entender por qué cuesta lo que cuesta.
Si no comunicas el valor, el precio se convierte en barrera.
Y eso no se arregla con descuentos: se arregla con contexto, educación y verdad.
Bitácora de Datos 
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