Spoiler: no es solo “el de Amazon”
Una de las preguntas más habituales que me han hecho en los últimos años es:
“¿Qué haces exactamente como Ecommerce Key Account Manager?”
Y detrás de esa pregunta suele haber una suposición: «Ah, llevas Amazon, ¿no?»
Sí. Pero no solo eso.
Y desde luego, no así de simple.
Trabajar como EKAM es, en muchos sentidos, estar en medio de un mapa en constante cambio.
Una especie de puente entre el negocio tradicional y el entorno digital.
Entre el dato y la acción.
Entre la presión comercial y la necesidad de construir marca a largo plazo.
🎯 Entonces… ¿Qué hace realmente un EKAM?
Desde mi experiencia, ser EKAM significa moverse entre muchas capas. Estas son algunas de las tareas y habilidades clave:
🔁 1. Gestión de cuentas clave del canal online
- Mantener la relación con plataformas como Amazon, Promofarma, Dosfarma, Mifarma o farmacias online.
- Negociar campañas, visibilidad, activaciones y condiciones comerciales.
- Supervisar las operaciones logísticas, previsiones de stock y cumplimiento de entregas.
🧠 2. Estrategia digital y conocimiento profundo del canal
- Adaptar el surtido al canal online (no siempre lo que funciona offline funciona online).
- Diseñar estrategias de pricing y promociones específicas para e-commerce.
- Decidir qué productos se lanzan, cómo y cuándo, dentro del entorno digital.
📊 3. Análisis constante de datos
- Monitorizar KPIs como ventas netas, margen, conversión, tráfico, ratio de compra, visibilidad en buscador, CTR, etc.
- Realizar análisis de rotación y rentabilidad por producto y por plataforma.
- Leer el dato más allá del número: entender qué está pasando y qué acciones tomar.
🧩 4. Coordinación transversal con otros equipos
- Trabajar con marketing para que las campañas estén adaptadas al canal.
- Colaborar con trade marketing y supply para planificar bien la demanda.
- Alinear con medical/legal/regulatorio para asegurar la correcta comunicación del producto.
⚙️ 5. Optimización del punto de venta digital (DPV)
- Controlar contenido, fichas de producto, imágenes, claims, keywords, FAQ, etc.
- Asegurar la consistencia entre plataformas y evitar errores que impacten ventas o reputación.
- Aplicar mejoras basadas en test A/B, analítica web y experiencia de usuario.
🔥 6. Gestión de incidencias y toma rápida de decisiones
- Resolver problemas de precios mal cargados, stockouts, suspensiones de listings o campañas mal lanzadas.
- Detectar caídas abruptas de rendimiento o disrupciones en la cadena comercial.
- Reaccionar con velocidad, pero con criterio.
💡 Claves que definen al perfil EKAM
✔️ Habilidad para priorizar en entornos cambiantes
✔️ Mentalidad analítica sin perder visión comercial
✔️ Cintura para negociar sin romper
✔️ Entendimiento profundo del consumidor digital
✔️ Conocimiento técnico de plataformas + capacidad de comunicación interna
✔️ Resiliencia. Y sentido del humor, por qué no decirlo
👀 Lo que no se ve… pero marca la diferencia
Mucho del trabajo del EKAM es invisible para el resto de la organización.
Se da por hecho que “el canal online funciona solo” cuando se vende,
y se cuestiona cuando algo no despega.
Pero detrás de cada ficha optimizada, campaña lanzada o cliente satisfecho,
hay alguien que estuvo mirando los detalles que no estaban en el briefing.
Y preguntando cosas que aún no aparecían en los dashboards.
📌 El EKAM no solo gestiona un canal. Conecta los puntos. Y detecta los huecos.
✍️ En resumen
Un Ecommerce KAM no es solo quien gestiona cuentas digitales.
Es quien traduce la estrategia offline al lenguaje online.
Quien piensa en términos de consumidor y no solo de volumen.
Y quien entiende que, para ganar en e-commerce, hace falta tanto visión como método.
Bitácora de Datos 
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